La reprise et Transmission d'Entreprises - Convention du 15 Novembre 2005 (CJD)

L’opportunité

Histoire d’une transmission et reprise d’entreprise

Musée SAFRAN, le 15 novembre 2005

Compte rendu des débats (Téléchargez le rapport en PDF : Cliquez-ici)

PARTIE 1 - TROUVER LES CEDANTS ET LES REPRENEURS

1/3 des artisans vont céder leur entreprise. 3 antennes de la chambre des métiers ont été créées en Seine et Marne pour aider les artisans dans les projets de cession et de reprise. Un comité départemental évalue la valeur des entreprises et diffuse les opportunités de cession. Une subvention plafonnée à 7500€ permet d’aider les repreneurs (selon condition : première reprise, etc.).

3500 PME ont des dirigeants de plus de 55 ans en Seine et Marne. Ces entreprises disposent d’un patrimoine et seront à reprendre dans les prochaines années. Cela représente 25% des entreprises indépendantes en Seine et Marne. En Essonne, plusieurs candidats repreneurs mais peu de dossiers de cédant. Il y a 5000 entreprises à céder en Essonne dans les prochaines années.

La cession ou la reprise sont des opérations qui prennent du temps. Il faut anticiper. La reprise est une opportunité qui se finance mieux qu’une création. Le réseau « transmettre et entreprendre en Seine et Marne » regroupe de nombreux acteurs complémentaires (OSEO, Seine et Marne Développement, CCI77, etc.). L’enjeu est de mettre en contact les acteurs et de les informer sur les opportunités. Le rôle du réseau est d’appuyer et de faciliter les cédants et les repreneurs (voir site WEB www.passerlerelais.fr).

Pour le secteur de la construction : www.batiportail.com

La confidentialité est totalement respectée.

Témoignage 1 : céder son entreprise

• Etre vigilant sur les repreneurs et leur sérieux, étudier leurs intentions vis-à-vis de leur projet de reprise

• Vendre à des collègues cela paie mieux, le processus de vente est plus rapide

• Préparer son entreprise à la reprise (comptabilité, etc.)

• S’appuyer sur des spécialistes de la reprise : avoir un « vrai conseil » (au moins 10 opérations dans l’année)

Témoignage 2 : reprise d’entreprise

• Savoir ce que l’on cherche : cibler

• Limiter la concurrence en faisant savoir que l’on est repreneur avant que l’entreprise soit à vendre

• Il faut acheter une société qui a beaucoup de trésorerie (cela facilite les prêts) : une affaire riche !

• Il y a une équipe qui a fait ses preuves

• Une communication discrète en particulier vis-à-vis des clients une fois le rachat effectif

• S’entourer de conseils de bon niveau, niveau mesurable à la réalité du nombre de dossiers traités

Quelques astuces pour trouver son entreprise à reprendre :

1)       les cabinets de rapprochement : pour les identifier, il existe des annuaires ou, en Province, il suffit de contacter les CCI. Ils sont plus ou moins bons, ont des approches différentes (de la simple mise en relation à l'accompagnement intégral), sont plus ou moins honnêtes. Pour différencier les bons des mauvais, seul le bouche à oreille est efficace.

2)       les conseils habituels des entreprises (dans l'ordre de pertinence) :

o        Banques,

o        Experts comptables,

o        Avocats,

o        Notaires.

Il faut contacter uniquement ceux qui sont souvent impliqués dans des opérations de reprise-transmission. Pour les connaître, il faut approcher les réseaux locaux ou les CCI.

3)       Le démarchage actif : contacter des entreprises sélectionnées par le biais de fichiers, type fichiers CCI.

4)       Une autre source existe qui est celle des petites annonces mais les entreprises proposées sont souvent celles qui ne sont pas vendues par une des autres sources.

Témoignage 3 : céder son entreprise

• « J’ai ciblé mon repreneur, préparer mon argumentaire de négociation et fait en sorte que la négociation soit courte »

LE DISPOSITIF FORCE = 130 modules de formation en ligne (internet) + 1 caravane sur la reprise et

la cession. Le

retour d’expérience indique trop d’échecs aujourd’hui dans la création et la transmission d’entreprise. Il est nécessaire que les entrepreneurs se forment.

Les problèmes rencontrés par les cédants et les reprises :

-          besoin de conseil

-          besoin de financement

PARTIE 2 - FINANCER LA REPRISE

L’entrepreneur doit pouvoir rembourser le prêt avec 70 % maxi du cash-flow généré par la société reprise. L’important, c’est de bien vendre à son banquier son projet !

Autre mode de financement, s’appuyer sur des capitaux-risqueurs.

Le crédit-vendeur : faire financer le vendeur en étalant les échéances de rachat.

Le earn-out : on pondère le prix de rachat en fonction de l’évolution de l’entreprise (vers le haut comme vers le bas).

Le LBO : rachat par les salariés et des financeurs une entreprise. Il faut que l’entreprise gagne de l’argent pour que cela fonctionne.

Pour les entreprises en moins bonne santé, la croissance externe (rachat de part de marchés) est opportune.

Témoignage :

les banques sont des partenaires avec qui il faut savoir négocier. Reproche, les pouvoirs de décision s’éloigne des clients (remonté souvent à un niveau régional). La vie du repreneur n’est pas toujours facilitée dans ce contexte. Hors mon banquier est un partenaire privilégié dans la vie de l’entrepreneur.

Témoignage d’une première banque sur les LBO :

les banques ont connu plusieurs gros déboires sur ce type de montage. Les délégations réduites sont la réponse à ces prises de risque.

Témoignage d’une seconde banque :

70% du cash-flow maxi doit être réservé au remboursement de

la dette. Il

faut prévoir une part de la trésorerie pour le développement de l’entreprise achetée. Le retour d’expérience est que les prix de vente des entreprises sont souvent trop chers. Ceci génère des risques accrus pour les repreneurs.

Les départs en retraite ne sont pas toujours les motivations de cession. Pour des cédants, il s’agit aussi de projets patrimoniaux (valorisation d’actifs, réalisation de plue-value).

La cession-reprise d’entreprise est un secteur de développement des banques aujourd’hui.

Témoignage d’une troisième banque :

Nous ne sommes pas des sponsors ! Nous devons mesurer nos risques.

Un intermédiateur : un facilitateur d’affaire faisant le liant entre les différents acteurs. Faciliter l’introduction d’acteurs différents que les banques (business angles, etc.).

La caution : vu du banquier, c’est la marque de confiance qu’à le client sur son projet. Elle est négociable.

Quelques conseils pour la reprise:

• la société rachetée doit générer du cash-flow pour rembourser les dettes (la société rachetée doit gagner de l’argent)

• connaître le secteur d’activité de la société reprise

• avoir le cédant dans l’entreprise comme accompagnement est un atout dans le succès d’une opération

• savoir mesurer ce qui est acheté (bien évaluer) : ne pas hésiter à faire faire des audits pour limiter les vices cachés

• cerner qui sont les hommes clés

• rester pragmatique dans les évolutions de la société rachétée. Etre réaliste sur les objectifs.

• pour les négociations, s’appuyer sur les bons conseils (avocats, expert-comptable, etc.) pour établir les différentes options de rachat.

• jouer la transparence avec sa banque, ne pas hésiter à faciliter les rencontres entre avocats, expert-comptable et banquier

• avoir deux banques ! (conseil de banquier)

• Le prix est relatif, il dépend aussi de la puissance financière du racheteur.

• recommandation de banquier : accepter d’être caution (le montant n’a pas beaucoup d’importance, celui-ci est aussi à négocier)

• se donner le temps pour la négociation même si cela paraît « imposé ». L’échange posé avec les conseils (avocats, amis) sont incontournables. Même si le cédant est un ami ou son père. Le moment venu, l’acheteur se retrouvera seul.

• Toujours garder à l’esprit que le propriétaire est celui qui représente plus de 50 % du capital. Si ce montant n’était pas atteint, il faut se retirer au risque de tout perdre.

• L’environnement personnel du vendeur est un facteur déterminant à identifier et en particulier la situation du conjoint(e) confronter (la réalité aux prévisions, pour mieux réagir, et en prenant

• le recul nécessaire, en parfaite transparence avec les partenaires).

Quelques conseils pour le cédant:

• la valeur de sa société est dans sa capacité à être pérenne

• il y a une dimension psychologique à surpasser. Le cédant a toujours tendance à surévaluer son entreprise.

• L’anticipation est le maître mot

• Préparer l’opération dans l’organigramme interne, vis à vis des partenaires, et pour soi-même

3 - INSCRIRE CES CHOIX DANS SA STRATEGIE

Réseau entreprendre : le premier réseau français d’accompagnement des créateurs/repreneurs de PME à potentiel. Il s’agit d’accompagner l’individu et son projet. Une démarche globale est proposée : de l’audit du projet, au prêt d’honneur des individus. Les personnes lauréates sont accompagnées pendant 2 ans ! 75% des personnes accompagnées possèdent encore leur entreprise.

Le ministère des finances : l’administration se positionne aujourd’hui en porteur de services aux entrepreneurs : conseil, appui (douanes, etc.). Plusieurs portails internet sont mis à disposition des entrepreneurs.

Ne pas hésiter à consulter le ministère pour connaître les différentes exonérations. Plusieurs dispositifs à la reprise – cession d’entreprise ont été mis en place.

Un numéro de téléphone : 0820324252

Le notaire : le conseiller de l’entrepreneur. Il intervient en audit des biens patrimoniaux. Il est recommandé de le consulter en amont du projet de revente.

Quelques conseils pour le repreneur:

-          « s’écouter » ! savoir ce que l’on veut faire sur le plan professionnel et personnel

-          Savoir s’entourer des compétences nécessaires à la réalisation de son projet

-          Conseil du ministère des finances : ne pas hésiter à demander des conseils

-          Consulter son notaire lors d’une revente (en phase de projet de préférence).

-          Mettre en place une solution financière en cas de décès, de disparition d’associés, etc. : au niveau personnel et de l’entreprise

-          Le projet de reprise doit être cohérent avec son projet familial et personnel : se poser la question du pourquoi ?

Quelques conseils pour les cédants:

-          Penser à la couverture décès, protéger le patrimoine

-          Consacrer un peu de temps aux différents clubs d’entrepreneur et autres pour apporter son expérience aux autres !

-          Avoir un projet « d’après » , sinon le risque est grand de ne pas signer le

jour J.

CONCLUSIONS :

LES CONTACTS

CJD Seine&Marne - Adhésion (demande d’information) : 

PASCAL LECCIA

Tél : 06 80 98 21 17

Mail : pl@cjd-77.com

CJD Seine&Marne  - Infos/annonces (Pour annoncer un évenements dans le 77) : 

Mail : info@cjd-77.com

Le CJD sur le Web :

            www.cjd.net : Site national présentant le CJD

            www.cjd-77.com : Blog local, du CJD en Seine&Marne

 

Téléchargez le rapport en PDF : Cliquez-ici

Comments

[Rédigé par : Garcia]

Remarquable vademecum du candidat à la reprise mais aussi du cessionnaire potentiel.
Un point cependant n'est pas abordé... le passif social, trop souvent négligé des cessionnaires et systématiquement ignoré des petits patrons.... c'est un point qui fait souvent très mal dans les négo de prix... à l'inverse, son inclusion dans le dossier est toujours un gage de qualité des équipes de conseil et d'accompagnement.